O Bruno tem 25 anos e é estagiário e uma empresa multinacional de alimentos. Ele usa bastante a internet no seu dia a dia, seja no celular ou no notebook, em casa. Entre os seus hobbies, estão os games: quer sempre contar com o máximo de tecnologia no computador. Para isso, costuma sempre ler avaliações de equipamentos e buscar o máximo de informação possível antes de, enfim, clicar em “comprar”.

Você percebeu que, na rotina do Bruno, a marca por trás dos seus equipamentos para computador conseguiu conquistar uma venda sem precisar fazer quase nada? Ele é apenas uma das várias pessoas da atualidade que vive independente do marketing tradicional, indo sozinhas atrás das informações que precisa para fazer uma compra mais inteligente.

A interrupção dos anúncios tradicionais não faz efeito na geração do Bruno e, para as marcas serem bem-sucedidas, precisam inverter a estratégia. O Inbound Marketing é a solução.

Como funciona o Inbound Marketing?

O Bruno certamente tem contato com alguma publicidade durante o seu dia, claro. No caminho para o trabalho, podem existir alguns outdoors. Ao acessar a internet no celular, ele acaba passando – sem querer – os olhos por alguns banners publicitários. No entanto, todos estes métodos buscam interromper a atenção dele e voltá-la para um produto. É um marketing que vai atrás dele.

Hoje em dia, nós estamos cada vez mais treinados para ignorar esta publicidade. Nossos olhos automaticamente pulam anúncios em revistas e na internet, já que nos acostumamos com o fato deles não serem sempre tão relevantes. O mesmo vale para a TV: é difícil achar alguém que não use os intervalos comerciais para ir ao banheiro, por exemplo.

O Inbound Marketing atua na direção oposta: em vez de ir atrás do seu público, ele o atrai. Só que isso não é feito de graça: para atraí-lo de maneira eficiente, é necessário oferecer algo de valor. Por que o Bruno clicaria na sua oferta? O que ele tem a ganhar com isso? Se ele não ver vantagem naquilo, vai passar batido igual a publicidade tradicional.

Essa atração é bem-sucedida se algo de qualidade for oferecido para o público. Isso significa deixar de lado conteúdo explicitamente publicitário e investir em informação legítima, tutoriais, guias e outros. O que vai determinar que tipo de abordagem você deverá ter é o estágio do funil de vendas onde o seu potencial cliente está.

O funil de vendas: levando o leitor à decisão

Para atrair o seu público com eficiência, o Inbound Marketing utiliza o conceito do funil de vendas. Esta modalidade de marketing busca impactar as pessoas certas com a mensagem certa no momento certo.

Este funil de venda possui 3 estágios, cada um representando o quão próximo o público está de realizar uma compra.

No topo do funil, estão aquelas pessoas que ainda estão descobrindo e aprendendo sobre o seu produto. Estas pessoas podem se transformar em potenciais clientes através de uma produção de conteúdo atraente – e de valor. Por exemplo, posts de blog costumam ser excelentes para atrair a atenção neste estágio.

Até aqui, não se tem muita informação sobre essas pessoas, consideradas prospects. Uma vez que são atraídas para o site, temos a oportunidade de transformá-las em um lead, ou seja, já sabemos quem essa pessoas são e temos seus contatos. Para captar esses dados, geralmente utilizamos os conteúdos relevantes que citamos: e-books, guias, ferramentas, templates, etc. São as famosas “iscas”, ofertas ou materiais ricos.

No meio do funil é que acontece a mágica: potenciais clientes são constantemente impactados por um conteúdo mais especializado até passarem para o próximo estágio, mais perto da venda propriamente dita.

Na etapa anterior, o prospect foi transformado em um lead e, na maioria das vezes, já conseguimos incluí-lo em alguma lista segmentada (por idade, sexo, interesses, entre outros). Dessa forma, enviamos os conteúdos certos, para as pessoas certas, no momento certo. Isso é feito para nutrir os leads com informações relevantes que vão prepará-lo para tomar a decisão correta na próxima etapa.

No fundo do funil, estes apenas potenciais clientes se tornam consumidores de fato. Depois de realizar um bom trabalho de educá-los nos outros estágios, eles se sentem confortáveis de comprar de você.

Como começar com o Inbound Marketing?

Lá em cima, ficou parecendo que a marca por trás dos equipamentos comprados pelo Bruno não havia feito nada para conquistar essa conversão, não é? Na verdade, as coisas não foram bem assim. Vários dos conteúdos que ele acessava na internet se certificavam de inseri-lo em um funil de vendas. Toda a informação que ele consumia conseguia qualificá-lo para fazer uma compra melhor pensada.

Foi aí que ele acessou diversos posts de blog sobre as diversas opções de placas de vídeo, recebeu e-mail marketing focado em mouses e teclados para jogos e baixou um e-book sobre como configurar seu computador para otimizar os games. Tudo isso é material de valor e transformou o Bruno em um comprador.

O Inbound Marketing é apenas um exemplo de como o ambiente digital oferece oportunidades inéditas para as empresas, sempre com uma atenção especial à eficiência e maximizar o potencial de conversão. Para ajudar nos seus primeiros passos, nós preparamos um e-book completo sobre o assunto para você baixar!